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看了上百个案例,终于知道分销该怎么玩了!
浏览量 29时间 2022-06-19

看了上百个案例,终于知道分销怎么玩了!

分销是价值认同的结果

分销其实就是借助你现有的资源去帮你传播你的产品、服务和价值,帮你去售卖东西。

你可以找很多人帮你一起传播,帮你传播的人还可以继续传播,只要是通过传播渠道成功变成交易,所有上游的用户就可以得到奖励。要注意的是,分销只可以进行两级的传播,一定要注意哦。(不然就会变成传销了

之所以会有人愿意去帮助你去传播产品,首要条件必然就是价值认同。可以是对你的产品、服务或者是提供的奖励价值认同,也可以是对你这个人的价值认同。不管是对于产品和人,认同是首要的,其次才是对于奖励和物质类的度量。

所以,分销其实价值认同的一个结果,而分销本身就是将消费者变成销售者的一个过程。


如何把消费者变成销售者

不管是情感驱动 还是利益驱动,都需要一个动力让原本产品和服务的购买者或者使用者变身为产品的传播者和销售者。

情感驱动一般适用于老客户,因为新用户对于产品本身还尚未建立信任和忠诚度;而利益驱动则是新老客户都适用。

根据情感驱动和利益驱动,我们再来展开来讨论下。

情感驱动

“拉新 10 个用户,还不如维护好 1 个老客户”。相信大家都听说过这种话,可能数字不一样,但是表达的意思就是留存比拉新价值更高,当然也更难。对于任何企业来说,已经成交了的老客户都是值得挖掘的宝藏,因为老客户不仅可以持续的创造业绩,还可以帮我们介绍新用户,会把他们对产品的信任传递给别人。

任何用户都不可能无缘无故帮你宣传,做任何事情都需要有一定的动机,能够为你进行转介绍的用户,前提一定是你也为其争取过一定的利益或者是投入过时间,并且得到了对方的信任。

出于信任和感恩,也出于对产品的喜爱,才愿意贡献自己身边的资源。如果有用户这样做了,我们一定要向对方表达诚挚的谢意,或者给予这些忠实用户一些特权,让用户觉得自己被重视,下次就更乐意为产品做宣传了。

利益驱动

各行各业的营销活动都会用到的方法就是通过福利等利益来引导用户,让用户自发完成任务。情感驱动固然是一个好方法,但是链路和时间不可控,毕竟积累口碑是一个漫长的过程。而利益驱动不一样,只要肯投入,可以在当下就直接实现用户裂变的目标。

在搭建利益驱动时要注意的问题就是,你提供的“诱饵”,一定是目标客户所需要的。同时也要考虑成本,必须在企业所承受的范围之内。总而言之,这个“诱饵”就是成本低,但是价值高。

通常这个“诱饵”分为两种:实物和现金。

实物奖励要遵循低成本高价值的原则才有吸引力。比如,你开了一家电影院,一张电影票对你来说成本很低,但是对于爱看电影的用户来说价值却很高。所以,实物奖励要尽量选择自己已有的资源,避免另外花钱购买。

现金奖励的话,金额低了没吸引力,高了企业承担不起,所以现金奖励通常存在于零边际成本的产品中,比如线上课程。因为它的成本是固定的,多卖出去一个就多赚一份钱,只要把赚的钱拿出来一部分作为奖励就可以了。

不过对于高客单价的产品,非常小的利益驱动已经没那么有效了,高客单价的产品的传播更注重质量而并不是数量了。比如一个培训课程动辄上万块,如果你只给老客户几十块钱当做奖励让他们去拉新,那肯定没什么用,但是如果你可以给他营造出一种很稀有很难得到的感觉,只有几个名额的礼包,并且只能通过他赠予他的朋友来使用,那就效果不一样了。

总的来说,不管是实物还是现金诱饵,都是利益驱动的不同表现形式,最重要的还是要利用这些形式让用户感觉到自己获益了,才会去心甘情愿的帮你去传播。


用户兼具销售者与消费者的双重身份

销售者和消费者明明就是两类人,怎么会有兼存的状况呢?大家可以看一下现在的移动互联网市场,目前是社交网络营销的大趋势,这种大趋势随即带来的就是销售者和消费者的身份的模糊化,消费者有时候会成为销售者,而销售者很多时候也是消费者。很多企业正在探索这种模式。

在我找案例的时候就发现了这样一家企业,他们是做社交电商的,开店门槛非常低,你可以自己开店进行售卖,只需要把商品的链接分享给别人,对方购买就可以拿佣金。

在这家店的管理体系中,上一级的店主只有邀请一定数额的下级才可以进行升级,所以很大一部分用户其实既是消费者又是销售者。我们暂且不评论这种模式是好是坏,单单从传播角度来说,这家店还算比较优秀。这家企业仅用了一年多的时间,月活就已经超过了 1500 万,并且还登上了当年电商类 app 的 top10 榜单。

该企业的这种分销模式可以说成功的验证了通过社交网络来进行营销是正确的,但是本质上这仍然是社交裂变的一种体现,而消费者和销售者就相当于裂变活动的参与者和传播者。而裂变活动成功的根本,就是参与者向传播者的身份的转变,传播者越多,裂变的成功概率也就越高。

社交分销体系搭建方式

了解了社交分销的底层逻辑和一些成功案例,那我们来看一下社交分销体系该如何搭建,先看看其中的参与者。

  1. 分销商:能够帮助推动产品销售的客户

  2. 消费者:购买并最终使用产品的人


两种分销方式

  1. 直推:由分销商直接推广的下线为一级分销商

  2. 间推:由分销商底下的一级分销商推广的下线为二级分销商

分润/佣金:通过拉新及下级分销商的消费,带来的一定比例的抽成。


分销的具体搭建步骤

之所以要搭建分销体系,是因为如今的市场面临着几个问题:用户难以触达、流量投放贵、和现金流紧张,众多互联网产品也逐步引入分销体系,侧面来说,这也是一种多元化的营销方式。但是人人都知道分销好,具体该怎么做呢?



01 快速触达用户,吸引精准群体

产品在实际推广过程中会通过广告投放或者是信息流投放的渠道去给用户推广品牌,建设期品牌化的心理认知,通过渠道推广和线下推广等方式吸引用户,再对他们针对性的进行留存。

但是分销可以绕过投放渠道,直接向社交网络下手,通常以邀请奖励和分佣奖励去吸引分销商不断地拓客,通过分销体系中的扫码或者是购买等动作就可以加入分销网络,更简单并且节省了大量的流量费用。


02 利用熟人关系,减少流量开销

互联网红利正在慢慢消失,获客难和流量贵已经是业内的共识。

而分销体系是基于平台各大分销商自身的流量,在体系比例设置得当的情况下,让用户形成自增长闭环,以减少获客成本。分销商自身流量大多数来自熟人、亲戚、朋友等等,获取精准客源的概率更大。


03 通过社交裂变,盘转自身现金流

现金流的问题一直都是一个企业生存的决定性问题。

分销体系通过其“邀请好友→奖励→再邀请→再奖励”的循环,不断获客。新用户通过“下级购买→上级获取佣金→下级再购买→上级再获取佣金”的循环,在用户量达到一定规模的前提下,通过马太效应可以大概预测到,平台的收益会逐步呈指数增长。

通过分销商的门槛资金(付费、购买成为分销商等方式)及分销下线的消费两种方式来进行直接获或间接获利,壮大现金流。但也要注意,产品规划者切勿跨越法律底线,一切分销规则的指定要在法律的要求及管控范围之内

最后送上一张完整地分销网络搭建图,欢迎大家在后台跟我分享分销心得~ 不要忘记领我们的分销资料包哦!

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